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BtoB企業のWEBマーケティング

インサイドセールスをやりたい

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こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

近年、WEBマーケティングの普及とともにインサイドセールスの重要性が高まってきています。インサイドセールスは非対面で行える上に営業効率も高まるため、BtoC企業のみならず、BtoB企業でも導入するケースが増加してきました。そこで今回は、インサイドセールスの基礎知識やメリット・デメリットを紹介していきます。後半にはBtoB企業でもインサイドセールスが導入できる方法を紹介していますので、担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のことを指します。例えば、電話やメルマガ、SNSなどを利用して見込み顧客の課題を顕在化し、顧客の購買意欲を高めていくことが挙げられます(リードナーチャリング)。つまり、一般的に対面で訪問して商談を行うようなフィールドセールスとは異なるのです。インサイドセールスにおいて重要なことは、媒体を通じて有益な情報を適切なタイミングで顧客に届け、見込み顧客の購買機会を逃さないことです。またテレアポとインサイドセールスを混同してしまう方も少なくありませんが、テレアポはインサイドセールの営業手段の1つであると覚えておくといいでしょう。

インサイドセールスのメリット・デメリット
それでは、インサイドセールスのメリット・デメリットを以下で紹介していきます。
○メリット
1. 効率的に成約率を向上できる
…受注見込みの低い顧客に対して、インサイドセールスの効力は最大限に発揮されます。例えばフィールドセールスの場合、受注に至らなかった顧客に対して継続的な営業活動を行うことは困難です。対して、インサイドセールスは時間をかけて顧客の購買意欲を高めていくことができるので、実際に受注に繋がる顧客が増加しやすい傾向にあります。そのため、商材のリードタイムが長いBtoB企業にもオススメなのです。
2. 顧客情報を共有できる
…顧客情報は担当者が一括管理しているケースが多いのですが、この場合、引き継ぎのタイミングで顧客との関係が崩れてしまう恐れがあります。その一方で、インサイドセールスは分担して作業を行うことが大半であるため、顧客情報の共有が可能です。つまり、引き継ぎを行なっても顧客との関係が崩れにくいのです。
3. 少人数でも成果を出しやすい
…非対面で営業活動を行えるインサイドセールスは、一人当たりのコミュニケーション時間が短い傾向にあります。つまり、1日で多くの顧客とコミュニケーションをとることが可能であり、たとえ少人数でも成果を出しやすいのです。

○デメリット
1. 営業支援ツールの扱いが難しい
…インサイドセールスを導入する場合、SFAやMAといった営業支援ツールと連携することで情報共有・業務運営を行なっていくことが望ましいです。しかし、社内にそのようなツールを扱える人材が少ないと、導入当初は扱いに苦戦してしまうことも珍しくありません。そのため、特にBtoB企業様の場合はインサイドセールスの代行も視野に入れて検討してみましょう。
2. 信頼関係の構築が難しい
…対面で営業活動を行うフィールドセールスに比べて、非対面のインサイドセールスは顧客との信頼関係が築きにくい傾向にあります。そのため、顧客のニーズを汲み取った提案や丁寧なフォローを継続するなど、より意識的に顧客への対応を向上させていくことが必要です。

BtoB企業におけるインサイドセールスの実施方法
この章では、BtoB企業におけるインサイドセールスの導入方法を紹介します。
インサイドセールスを自社で実施する場合は、事前に以下の3つを準備しておきましょう。
1. 組織体制の整備
…インサイドセールスを導入する場合、営業プロセスの分業化を行う必要があります。例えば、テレアポをコミュニケーション手法のメインにするのであれば、顧客に対して架電を行う担当者、そして実際に商談を行う担当者が存在します。そのため、自社で取り入れる手法に合わせて、組織体制の整備を行いましょう。
2. コミュニケーション手法の充実
…インサイドセールスにおいて重要なことは、顧客のニーズを汲み取り、適切なタイミングで情報の発信・提案を行うことにあります。そのため、コミュニケーション手法はできるだけ幅広く扱う方が望ましいでしょう。手法としては、電話やメルマガ、コンテンツ発信などが挙げられます。
3. 顧客情報の見える化
…どの顧客にいつコンタクトしたのか、手応えはどうだったのかを見える化し、社内で共有することで効率的なインサイドセールスに繋がります。そのため、必要となるデジタルツールの連携なども行なっておきましょう。

インサイドセールスを導入したいが、現状において上記のような準備が難しいといった企業様もいらっしゃるかと思います。その場合は、インサイドセールス会社に代行するといった方法もあります。成果報酬型の会社もあるため、一度相談してみると良いでしょう。

以上、参考になりましたでしょうか?
オススメのインサイドセールス代行会社について教えてほしいという場合でもご相談ください。

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