リードナーチャリングとは

こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

近年はデジタル化が急激に進展し、MA（マーケティングオートメーション）を導入している企業様が増えています。それに伴い、リードナーチャリングも普及しつつあるのです。特に、リードナーチャリングはBtoB企業と親和性が高く、コロナ禍においてもリードナーチャリングを行っている企業は経営状態が安定傾向にあります。そこで今回の記事では、リードナーチャリングの基礎知識とメリットについてご紹介していきます。コロナ禍において、新規顧客と接点を持つことが難しくなった企業様は、ぜひ参考にしてみてください。

リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、獲得した「見込み顧客の育成」を行うことです。リード（Lead）が見込み顧客、ナーチャリング（Nurturing）が育成という意味を持ちます。主な活動は、リードの検討段階を把握して、次の段階へと進んでもらえるようなマーケティング施策を行うことです。言い換えると、獲得した見込み顧客の購買意欲を高めて、将来的な利益につなげるということです。購買意欲を高める手段として、セミナーやメルマガ、WEBコンテンツなどが挙げられます。

リードナーチャリングのメリット
見込み顧客の多くは、すぐには購買行動にいたりません。また、インターネットの普及により、顧客自身が情報収集をしやすい時代となりました。そのため、顧客自身が商品を見極める力を持っており、従来までのプッシュ型アプローチでは通用しなくなっているのです。このような背景から、リードナーチャリングが注目され始めています。それでは、リードナーチャリングを導入すると、具体的にどのような効果が得られるのでしょうか。主な3つのメリットを、下記で紹介します。

① 営業効率の向上
…企業の多くは、見込み顧客リストを作成しているかと思います。しかし、見込み顧客リスト内での優先順位が設定されていない企業がほとんどです。その結果、注力すべき顧客に最大限のアプローチができず、効率の悪い営業活動となってしまいます。一方で、リードナーチャリングを行うことによって、受注確度の高い見込み顧客を抽出することが可能です。そのため、営業は受注確度の髙い顧客からアプローチでき、生産性を向上させることができます。
② コストの削減
…見込み顧客の受注確度を可視化できれば、業務の効率が上がります。例えば、確度の低い顧客にはツールを活用してアプローチ。確度の髙い顧客には営業が手厚いフォローを行う。といったように、より受注に繋がりやすい形で営業活動ができるのです。また、休眠顧客や潜在顧客を逃すこともなくなるので、広告費用も無駄になることがありません。つまり、営業・集客コストともに削減が期待できるのです。
③ ブランディングの向上
…リードナーチャリングは見込み顧客に対して、有益な情報を最適なタイミングで届けます。顧客にとっても、自身に有益な情報を与えてくれる企業には良いイメージを抱きやすいでしょう。つまり、企業に対する信頼性も高まり、自社ブランドの向上にも繋がるのです。

リードナーチャリングとMA
上記までの説明で、リードナーチャリングを導入したいと思った企業様もいらっしゃるのではないでしょうか？しかし、「顧客リスト内の優先順位をつける」「有益な情報を最適なタイミングで顧客に届ける」といった作業を人間が行うのは困難です。そこでオススメなのが、MA（マーケティングオートメーション）です。MAには下記のような機能があります。
・顧客リストの管理・整理
・ユーザー別のアクセス履歴の管理
・パーソナライズされたメールの自動送信　など
MAを導入することで、リードナーチャリングに役立つ機能を扱うことができます。そのため、MAを導入しているBtoB企業の多くは、リードナーチャリング目的であることが多いのです。リードナーチャリングの導入を検討している企業様は、MAの導入も視野に入れておくと良いでしょう。

以上、参考になりましたでしょうか？
リードナーチャリングの具体的施策について、もっと知りたいという場合でもご相談ください。

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