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BtoB企業のWEBマーケティング

ホワイトペーパーの作り方

こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

今回はBtoB企業の取引をする際のホワイトペーパーの作り方について説明していきます。

ホワイトペーパーとは
まず初めにホワイトペーパーとは何かという事ですが、ユーザーに提供するお役立ち情報やアンケート調査などで提供される資料の事です。

顧客の困っていることの解決に自社の製品がどのように貢献できるかという事を記載した報告書という見方もできます。

ホワイトペーパーを作る目的について
ホワイトペーパーを作る目的は大きく分けて3つありますので順番に見ていきます。

・新規リードの獲得
ホワイトペーパーを活用することでアクセスした新規ユーザーに有益な情報を伝える代わりに名前やメールアドレスなどの顧客情報を入手することができます。

ホワイトペーパーをダウンロードする条件として顧客に困りごとを記入する欄を設けておくことで商品の購買層や購買意図についての情報収集をすることも可能です。

・見込み客の育成
新規で登録したユーザーの購買意欲を高めて将来的な購買につなげるための信頼関係を築くコンテンツとしての役割も担うことができます。

・受注確度の向上
ホワイトペーパーを作ることで顧客がユーザーの課題を解決できると分かった場合、購入に至るケースもあります。

顧客に自社のサービスを知ってもらうという役割も担うことができるので、受注の確度を高めることができます。
ホワイトペーパーの作り方
・課題設定
まずは顧客が抱えている課題についての設定をします。
顧客自身が課題を具体的に理解しているとは限らないため、言語化して問題を明確化し、提案する製品やサービスがどのように効果があるのか、という事まで説明できると分かりやすい課題設定になります。

ペルソナ設定
ペルソナ設定とはターゲット層を詳細な人物像としてとらえることで、商品やサービスの訴求力を高め、担当者間でのイメージの相違を防ぐことができます。

ホワイトペーパーが実際に顧客の目に留まるまでの同線を具体的に想像することで確度を上げることができます。

目標設定
ホワイトペーパーを作成する目的を決めます。

読んだ顧客に商品を知ってほしいのか、商品を購入してほしいのか、それとも信頼構築のための同線としたいのか、目標によって顧客へのアプローチも変わります。

そのため顧客との関係性をしっかりと把握したうえで目標を立てるようにします。

全体の記事構成
課題設定とペルソナ設定、ホワイトペーパーの作成目的が固まったら、全体の構成を考えます。
顧客がホワイトペーパーを読んでからアクションを起こすまでの一連の流れを考慮して構成することでアクションを起こしてもらう確率が高くなります。

全体のボリューム
記事構成の際にボリュームについても考える必要があります。
ボリュームが少なすぎる場合は期待してダウンロードした顧客をがっかりさせてしまう反面、ボリュームが多すぎると途中で読むのをやめてしまう、いわゆる離脱をしてしまう可能性があります。

設定したペルソナによってボリュームも変わるため、顧客目線でストレスなく読めるボリュームに調整することがポイントです。

ルール設定
ホワイトペーパーを作る際のルールを設定します。
・文末はですます調で統一する
・文章間は一行開ける。
・使用フォント
などを設定しておきましょう。

特に複数人でセクションを分けて作成する場合は事前に決めておくことで統一感が生まれます。

実際にホワイトペーパーを作成する
ルールを決めたらライティングとデザインをしてホワイトペーパーを作成していきます。

有益な情報を伝えるために読みやすいライティングとデザインを取り入れることで顧客にとって読みやすいホワイトペーパーに仕上げましょう。

以上、参考になりましたでしょうか?
ホワイトペーパーの作成方法についての疑問点やもっと詳細な部分について知りたいという場合でもご相談ください。

大阪、関西地域のBtoBの中小企業様のホームページ制作は株式会社ウエンズまでお気軽にお問い合わせください。

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