ABMって何ですか？

こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、ABMの内容と活用事例をご紹介しています。

ABMをご存知でしょうか。Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の頭文字を並べており、BtoBマーケティングの領域における戦略的なアプローチとして注目されている手法です。自社にとって高い価値を持つ顧客層をターゲット・アカウントにし、アカウントから売上の最大化を目指します。つまり、特定のターゲットに絞り込んだマーケティング戦略です。

〇ABMを取り入れるメリット
　ABMは、ターゲットを受注頻度の高い顧客層に絞り込んでおり、不特定多数の見込み客は最初から除外されます。そのため、無駄な時間とコスト削減に繋がります。なおかつ、売上が上がる確率が上がりやすいのが特徴です。
　また、ABMは営業部門とマーケティング部門の連携が取りやすいと言えます。その理由は、アクティブなターゲット企業の顧客思考を意識するためです。両部門が密接に情報共有をしていくことで、互いの理解が深まって企業の成長に貢献できます。

〇ABMの取り組み方について
　まずは、ABMのターゲットとなる企業を選定します。自社の顧客となっている企業の他、その企業に似た企業情報を調査してリストアップしていきます。一通り企業をピックアップができたら、次に行うのは各企業のキーパーソン情報(部署・役職・配置など)のリサーチです。
　対象企業とキーパーソンを抽出したら、それらにアプローチをかけていきます。この際に必要なのは、アプローチ手段です。顧客によっては、コンタクトのためにツールやコンテンツ制作を取り入れる場合もあります。メールやSNSなどの手段も使えますが、顧客にとってどのようなアプローチ手段が最適か、よく吟味していくことが必要です。

〇ABMと新型コロナウイルス
　ABMが注目されている背景には、世の中の急速なデジタル化と新型コロナウイルスが影響していると推測されます。
　新型コロナウイルスの流行により、感染対策を徹底している企業は多いでしょう。ABMは、従来の飛び込み営業やコールドコールと違ってデジタルなマーケティングです。ABMは直接的に人と会うことはほとんど無く、自社商品・サービスを売り込めるため、感染のリスクは最小限に抑えられます。
　ABMは、対象となる企業と顧客を絞り込んでいるので、営業にかける時間を短縮できます。自社の売上アップと感染対策の両面から見て、ABMは有効な手段と言えるでしょう。

〇ABMに使えるツール
　営業ツールのデジタル化も、ABMを加速させた一因として挙げられます。名刺管理ができるWebサービスやアプリの開発により、営業担当の社員がターゲット企業の誰かと会ったか、コンタクトを取ったかなどの情報が残せるようになりました。名刺管理ソフトを活用すれば、各社員の強みを生かしたマーケティング手法を取り入れることができます。
　それに加え、MA(マーケティングオートメーション)ツールが普及しています。MAツールとは、企業と顧客のリード情報を一元管理するためのツールです。通常のリード情報入力の際、カタカナや略語などによって表記ゆれが生じることがあります。MAツールを使用すれば、それぞれのリード情報の表記ゆれを防止し、企業ごとに情報を紐づけ・整理できます。また、企業の従業員数・会社規模も分かるのが最大の特徴です。
　こうした機能を活用して、それぞれの企業の傾向を把握し、効果的なアプローチをしていきましょう。
　

以上、参考になりましたでしょうか？
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