BtoB企業の営業環境変化

こんにちは。ウエンズ制作チームです。

このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

今回はBtoB企業の営業環境変化という事で営業の役割が商品の紹介ではなくて顧客の課題解決に変化してきているという事について解説していきます。

デジタル化によって変化したBtoBの購買行動

コロナウィルスによって急速にデジタル化が進み、今やオンライン上で商談や会議が行われることが当たり前になりました。

BtoB営業も例外ではなく変化への対応が求められていることを身近に感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

企業間での購買においては営業担当と購買担当が交渉の上に成立すると考える方も多いですが現状は違っていて、インターネット上である程度基本的な情報を仕入れて検討した段階で企業に連絡します。

この記事を読んでいる皆様も商品を購入される際はインターネットである程度下調べをした上で商品を購入することが多いと思います。

では、営業のスタイルが変化してきている中どのように対応していけばいいのでしょうか。

購買行動を支援する営業にまわる

現在の営業を考える前に昔の営業の事を考えてみましょう。

少し前にさかのぼると会社同士の付き合いや人間関係で営業が行われていた時代もありますが、ここ20年はインターネットが普及したことによる情報爆発で情報を得ることは容易な世の中になりました。

売り手側が情報をある程度調べられることができるようになったため、検索しても出てこない現場の情報や実際に会社で受け持ったプロジェクトの実績などが重宝されるようになります。

このように現代の営業として求められているスタイルとしてはインターネット上では入手できない専門的な情報の提供や顧客の立場で考えて商品やサービスを提供することが挙げられます。

有益な情報を提供して信頼関係を築く

売り手と買い手とで情報格差が無くなった今、どのように顧客に営業をかけていけばいいのでしょうか。

現在はデジタル化が進みインターネット上の顧客の動向もデータとして把握できるようになりました。

アクセス解析でセッション数や直帰率、滞在時間などさまざまな指標をもとに分析して顧客が求めている有益な情報を提供し、ホワイトペーパーやダウンロードコンテンツをきっかけに顧客との接点を増やして信頼関係を構築していくことが大切です。

信頼関係がある程度できた時点で購買の意欲がある程度見込まれそうな顧客に営業をかけて商品やサービスを購入してもらう。

購買意欲のある顧客との商談のため成約率もある程度高いことが予想されますし、インターネット上で商品やサービスの認知や比較・検討もある程度したうえで顧客からの連絡が来るため営業は本来の「営業」という仕事に多くのリソースを割くことができるようになります。

このように「営業に買わされた」という感覚ではなく「自分で判断して買った」というように顧客に購入までの道筋を用意するのが現代の営業として求められているスキルではないでしょうか。

ちなみに旧来の電話や訪問などでの営業をアウトバウンドセールス、有益な情報を発信して購買行動を支援する営業をインバウンドセールスと言います。

現在では情報社会の変化している事やコロナウィルスの件もあり、アウトバウンドセールスからインバウンドセースルへと移行するスピードが一層早くなったように感じます。

BtoBの営業環境が変化していてお困りのマーケティング担当者の方や対応策をご検討の方は気軽にご相談ください。

以上、参考になりましたでしょうか？

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