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BtoB企業のWEBマーケティング

MAって何ですか?

こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

デジタル技術の進展により、WEBマーケティングの業務は複雑化しています。例えマーケティング部門を設置していたとしても、全てを人力で対応しようとすれば多大な労力を要することになるでしょう。そこで、マーケティング業務の効率化を実現してくれるのがMA(マーケティングオートメーション)です。MAはマーケティング効果を高めるツールでもあり、導入している企業は少なくありません。そんなMAの基礎知識やメリットについてご紹介していきます。

MA(マーケティングオートメーション)とは?
MAはマーケティングオートメーションの略で、日々のマーケティング業務を自動化し、スムーズかつ効率的な営業活動へと繋げるためのツールです。例えば、見込み顧客に合わせたLPを簡単に作成できたり、確度の高い見込み顧客のデータを自動抽出して営業活動に活かしたりすることができます。
近年はインターネットの進展により、顧客がWeb上で情報を入手することが容易になりました。それにより、BtoB企業においてもサイトの充実化やSNS運用が求められるなど、営業からマーケティング重視の考えが浸透しつつあります。しかし、急に専門的なマーケティングを行える企業は多くありません。そこで注目されているのが、「見込み顧客情報の一元管理」や「顧客を手放さない継続的なメルマガ施策」などを自動化できるMAなのです。

MA導入のメリット
それでは、MAを導入することで企業が得られるメリットを3つ紹介します。
① マーケティング効率化による収益の向上
MAを導入することによって効果的な営業が実現し、収益の向上が見込めます。
従来のBtoB企業の営業といえば、見込み顧客に対して片端からアプローチしていくスタイルが主流でした。しかし、現在はさらに効率的な営業を行うことができます。MAには顧客の行動履歴を分析し、顧客ごとの購買意欲を測定する機能が搭載されています。つまり、受注確度の高い顧客に絞って営業を行うことができるため、少ない労力で最大の成果を生み出せるのです。またマーケティング状況の可視化により、精度の高い効果測定や売上予測が可能となり、施策成約率の向上や予算の最適配分にも繋がります。

② 顧客ロイヤルティの向上
MAは膨大な顧客のデータを管理・整理できるため、顧客への迅速かつ適切な対応が可能です。
MAは膨大な見込み顧客のデータを一元管理できる上に、顧客の行動履歴からニーズの察知まで行えます。さらに、そのデータを元に顧客一人ひとりにパーソナライズされた情報を発信してくれるので、顧客が「今欲しいもの」を自動的に提供してくれるのです。またMAと他部門のツールを連携することで、各部門の顧客への対応が一覧でき、スムーズな連携及び一貫性のあるサービス提供を実現できます。すべてシステムが管理・運営してくれるため、人為的なミスもありません。結果として、顧客ロイヤルティの向上に繋がります。

③ リピート顧客の増加
見込み顧客への情報発信に加えて、継続的なフォローも自動化できるMAは、リピート顧客の増加に有用です。
見込み顧客のデータを営業担当別に管理している場合、眠ったままの顧客データも存在するでしょう。顧客のニーズは流動しやすいため、眠らせたままの状態は営業機会の損失に繋がります。そこでMAを導入すると、最適なタイミングで情報の提供・フォローを自動的に行ってくれるのです。その結果、見込み顧客からリピート顧客への引き上げが容易となり、継続的な収益確保が期待できます。

MAの機能
それでは、MAの導入によって具体的に何ができるのでしょうか。BtoB企業様におすすめのMA機能を7つ紹介します。
1) リード管理機能…見込み顧客(リード)の情報を一元管理できます。
2) アクセスログ分析機能…サイトを訪問したユーザーの特定し把握できます。
3) スコアリング機能…見込み顧客の関心度を計測し、スコアが高い顧客を教えてくれます。
4) SNSマーケティング機能…SNS上への広告掲載やメールの自動配信を行えます。
5) SFA/CRM連動機能…営業支援ツール(SFA)や顧客情報ツール(CRM)と連携することで、マーケティング効果の向上が期待できます。
6) パーソナライズ機能…見込み顧客ごとに適したコンテンツの配信ができます。
7) レポーティング機能…マーケティング施策の結果をレポート化してくれます。

以上、参考になりましたでしょうか?
自社に適したMAツールの導入を検討したいという場合でもご相談ください。

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