BtoB製造業にふさわしいWEBマーケティングとは？
こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。
デジタル化の進展により、BtoB製造業でもWEBマーケティングの重要性が認識され始めました。しかし、デジタル人材の不足や業界構造などの理由から、実際には実施しようと考えている企業様は少ないようです。またBtoB製造業とWEBマーケティングの不適合性も否めません。その上で、現代社会における持続的な企業経営にはWEBマーケティングは欠かせないと言えるでしょう。そこで今回の記事では、BtoB製造業にふさわしいWEBマーケティングを紹介します。WEBマーケティングを実施しようと考えている企業様や成果が出ないと悩んでいる担当者様は、ぜひ参考にしてみて下さい。
BtoB製造業とWEBマーケティングの相性
現状、BtoB製造業におけるWEBマーケティングの導入は、他の業界に比べて遅れ気味です。その理由として、主に下記の３つが挙げられます。
① 安定的な発注先が存在するため、新規開拓の必要性がない
② WEBマーケティングを実施できる人材が少ない
③ 自社技術の流出リスクが高い
これらはBtoB製造業の業界構造に由来するところが大きく、正直WEBマーケティングとの相性は良くないと言えるでしょう。しかし、デジタル化の進展によって「安定的な企業」は希少な存在となりました。また今後は、旧式の顧客開拓スタイルでは効率が悪いどころか、「時代の流れに適応できない企業」というレッテルを貼られかねません。つまり、製造業界が時代の流れに歩み寄らなければいけないのです。かといって、単純にWEBマーケティングを実施すれば良いというわけではありません。重要なことは、製造業界や企業にあったWEBマーケティングを実施することです。それでは、BtoB製造業における具体的なWEBマーケティングの導入ポイントを、次の章で紹介していきます。
BtoB製造業にオススメのWEBマーケティング
BtoB製造業は複雑な流通経路が特徴的で、それがWEBマーケティングの導入を遅らせている原因の1つでもあります。内部の人間は専門的なマーケティング知識を有しておらず、外部に委託しても業界特有の複雑な流通経路を理解できていないケースが多いのです。その結果、WEBマーケティングが導入できない若しくは導入しても成果が出ないと言った事態に陥ってしまいます。しかし、シンプルに購買プロセスごとに適したWEBマーケティングを理解することができれば、BtoB製造業でも効果的なマーケティングを実施することが可能です。下記ではBtoB製造業に適したWEBマーケティングを紹介しているので、実施すれば成果は十分に見込めます。ぜひ参考にしてみて下さい。
※購買プロセス…ユーザーが商品(課題)を認識してから購入に至るまでの過程を示すもの。
購買プロセスごとに適したWEBマーケティング
① 無関心・問題認識
ユーザーが課題を認識しておらず、製品を必要としていない状態。この段階では、ユーザーにWEBマーケティングの必要性を訴えかけ、課題意識を持たせる必要があります。しかし、無関心ユーザーにWEBマーケティングの課題意識を持たせることは、多大な費用と労力を要します。そのため、あらかじめマーケティング専門の部署を抱える企業でない限り、行わなくても良いでしょう。なおどうしても行いたい場合は、製造業専門サイト「イプロスものづくり」へ広告を出稿することをオススメします。
イプロスものづくり：https://www.ipros.jp
② 情報の検索・収集
ユーザーが課題を認識し、能動的に情報を検索・収集している状態。この段階では、ユーザーが能動的に情報を検索・収集しているので、比較的容易に見込み顧客化することができます。WEBマーケティングとしては、リスティング広告やリターゲティング広告がオススメです。また自社ホームページを運営している場合は、SEO対策も行いましょう。即効性はありませんが、検索結果の上位にうまく入り込めれば相当数のユーザーを獲得することが可能です。
③ 社内テスト〜採用・運用
ユーザーが製品の実用テストを行なっている若しくは既に製品の運用を行なっている状態。この段階では既にユーザーが製品を実用しているので、WEBマーケティングで出来ることは限られます。強いて挙げるとしたら、事例系コンテンツでユーザーとの関係強化やサービス改善機会に繋げることがオススメです。しかしBtoB製造業の場合、事例をそのまま展開すると技術情報の流出リスクが高まってしまうため、テクニカルイラスト化して展開するようにしましょう。
以上、参考になりましたでしょうか？
具体的なWEBマーケティングの実施方法を知りたいという場合でもご相談ください。
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