ホームページを見直せと言われたら？

こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。
まだまだ世の中コロナ禍で営業活動がもとに戻らずお困りの企業様も多いと思います。
非対面営業窓口としてWEBを使って何かしなければ、ということで会社からホームページの見直しを命ぜられたら、どうすればいいでしょうか。
ホームページの構築やリニューアルについては色んな考え方やテクニックがありますが、まずはごく基本的なポイントをご紹介します。
ホームページの見直しにおいて、業者さんにお話をされる前に社内で整理しておくことは３つあります。

ホームページの目的と目標を決める
貴社のホームページは誰のどんなニーズを満たすものですか？
それによって、閲覧者から何を得たいですか？
まずはこれを決めることからスタートしましょう。
コーポレートサイトは会社全体の情報を掲載するため、総花的な内容になりがちですが、目的がはっきりしていると考え方が変わり、構成も違ってきます。
特に昨今はコロナ禍の影響もあり、BtoB企業様でもホームページを営業で活用したいという目的をはっきりと持たれてホームページリニューアルをされる企業様が増えています。
ターゲット層に向けてどのような情報を提供すればお客様は貴社のホームページに到達し、興味を持ってもらえるでしょうか？
またその興味関心に対して何を提供すればお客様の情報をいただくことができると思いますか？これらをひとつずつ整理していく作業を行います
目標については、お問い合わせ数やページ閲覧数、資料ダウンロード数などの数字を設定することが多いですが数を上げることだけを目標とするのではなく、実のある目標を設定する方が営業的には役立ちます。例えばターゲットとなるどれくらいの規模の企業から月に何件程度の問い合わせを得たいのか、といった具合です。リニューアル前の実績からある程度想定できるのであれば、その数字を元にし、全く想像がつかないのであれば現実的に対応できそうな数字を設定すると良いと思います。後述しますが目標数が決まるとその数を達成するために様々な顧客接点をホームページ上に設けることを考えるようになります。

コンテンツを探す、集める、作る
目的や目標が決まれば、どのような情報をお客様に提供できるかを考えるのですが、その際に必要になるのがコンテンツです。
まずはカタログや営業資料、提案書など営業の基礎となっている情報をホームページで掲載できるようにします。製品に関する情報は特長やスペックだけではなく、ターゲットに役立つメリット、用途、使用例など、見た人がイメージしやすい内容を反映していくことが大切になります。
基礎的な情報が用意できると、次に用意するのは＜より営業効果の高い＞コンテンツを準備します。それは導入事例や貴社の導入実績、メディア掲載例、貴社のスタッフや競争力の源泉となる技術やノウハウについてなどです。
なぜ、貴社が選ばれるのか、貴社でないとできないのか、を見る人に説明することで問い合わせにつながるきっかけになります。
こうした資料は、バラバラの資料になっていたり、日常の営業では口頭で説明していたりして資料になっていないケースもありますので、なければホームページ掲載用に作成します。
また社内の誰かが作成していないか、事前に確認することも必要ですね。
コンテンツと言えば動画もあります。最近はホームページに動画を掲載している企業が増え、「動画を活用した方がよいのか」質問を受けるケースが増えています。
ホームページは印刷物と違い、じっくり読まれるものではなく内容を短時間で確認し、一瞬で判断されるものです。ホームページで動画を使うこととはこの「短時間で確認」するニーズに対して応えるものであるべきです。特に営業効果の高いコンテンツは説明が長くなりがちで文章量も増える傾向にあります。これらが動画でさっと説明できれば、利用価値は高いと言えます。
またコンテンツはすべてをその場で見せるものであってよいのかも検討する材料になります。「ホームページは競合も見ているから」という競合対策もそうですが、目標で上げた数を得ようとした時に、接点が「お問い合わせ」だけではもったいないと考えます。
貴社独自の資料のダウンロード、セミナーの開催、デモンストレーション申し込みなど有形無形のコンテンツを用意して積極的に顧客接点を作りましょう。

運営体制を決めておく
ホームページは一度作ったきりでは、検索順位は上がりませんし閲覧数も減っていきます。
コンテンツを継続して追加更新していく日々の努力を続けることで営業でも活用できるホームページになっていきます。
そのためには一人では続けることが厳しいため運営体制を決めておくことが大切です。最近はビジネスブログやユーザーインタビューなどコンテンツの継続的な量産がホームページの成果を上げることに欠かせない要素となりつつありますが、中小企業様ではなかなかこれを実行することが難しく、提案しても難色を示されるケースが多くあります。
実施しないと絶対にダメというわけはありませんが、実施することで効果が出ることは間違いないため営業チームを巻き込んだ体制をつくることや、定期的に更新できるよう当番制にするなどの工夫や権限といったものが必要になるかもしれません。

以上、参考になりましたでしょうか？

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