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BtoB企業のWEBマーケティング

お客様の事例が出せない

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こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

「事例紹介がマーケティングにおいて効果的と言うが、お客様の情報や企業名を出した事例を掲載することが出来ない。」
導入事例紹介やお客様インタビューは、BtoB企業のWEBサイトでは特に人気が高く、興味を持って見られるページです。しかしながら、上記のようなお悩みを抱えているBtoB企業様は多いのではないでしょうか。そこで今回は、お客様の事例が出せない場合に役立つ事例紹介方法をご紹介します。導入事例の掲載を検討している方や、事例が出せないとお悩みになっている方は、ぜひ参考にしてみて下さい。

導入事例の効果
導入事例の掲載によって得られる効果は、主に下記の2つがあります。
①製品・サービスを導入した際の、具体的なイメージを与えることが出来る
②客観的な情報を記載することで、信頼感を与えることが出来る
貴社のサイトに訪れるお客様は、その製品・サービスが有益かどうかを判断するための情報を求めています。その際に、主観的な情報だけでなく、客観的な情報を掲載すると説得力が増します。また、その情報はクライアント側の社内検討時にも活用されやすく、結果として受注率増加にも繋がるのです。
しかしながら、諸事情からお客様の情報や企業名を記載できないケースがあるかと思います。特にそれはBtoB製造業で多く見受けられており、誤った手段で掲載するとクレームや契約破棄にも繋がりかねません。それでは事例が紹介出来ない場合、サイトでの掲載は断念せざるを得ないのでしょうか。答えは、ノーです。例え事例が紹介できなくても、その事例をアレンジして掲載することは可能です。以下では、お客様の事例がそのまま掲載できない場合における4つの方法をご紹介するので、ぜひ実践してみて下さい。

お客様の事例が出せない場合における事例掲載方法
お客様の事例がそのまま掲載できない場合、下記の3つの方法がおすすめです。

1.企業名を伏せる
具体的な企業名が掲載できない場合、例えば「X社」のように企業名を伏せて紹介する方法があります。この方法は容易である一方、企業名が出せない分信頼度は低下します。そのため、課題やそれに対するアプローチ、価格などを記載することでマイナスポイントを補いましょう。加えて、その企業を担当した営業担当に協力してもらい、営業から課題や解決策などを語ってもらうコンテンツを用意すると、お客様もイメージがしやすくなります。ただし、詳細に記載しすぎてしまうと企業名が特定される恐れがあります。重要なのは、導入した企業の事例を念頭に置きながらもあまり細かく触れずに、1つの導入ケースとして紹介することです。

2.社内での事例紹介
そもそも事例自体が少ない場合や、上記のように具体的な企業名が出せない場合は、自社での導入事例を紹介する方法がおすすめです。この方法ならば、お客様の事例よりも詳しく製品・サービスの事例紹介が出来るでしょう。一方で、主観的な情報のため信頼度が薄くなるデメリットがあります。そのため、サプライヤー側だからこそ分かる、製品・サービスの良さをフル活用した事例紹介が出来ると良いでしょう。例えば、“効果的な使用方法”や“意外な活用方法”などです。また、もし自社で事例が紹介できないような製品・サービスの場合、ケーススタディを記載するといった方法もあります。その際、写真の代わりにはCGイラストなどのテクニカルイラストを作成すると良いでしょう。

3.実績を数値化して紹介する
こちらの方法は、導入事例が多い企業様におすすめです。一般的に人間は、大勢の人から評価されている物事に自らも好印象を持ちやすい傾向にあります。これはバンドワゴン効果と行動経済学では認知されており、あらゆる業界で活用されています。例えば広告などで、“ユーザーの9割以上が満足した!”“累計100万部突破”といった文言を見かけたことはないでしょうか。これらもバンドワゴン効果を活用したものであり、この手法はBtoB業界でも活かすことが出来ます。具体的には、これまでの導入企業数や評価などを数値化して、サイト内に掲載すると良いでしょう。

以上、参考になりましたでしょうか?
一般的な事例紹介の掲載方法について知りたいという場合でもご相談ください。

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