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COLUMN
BtoB企業のWEBマーケティング

BtoBサイトは営業プロセスから考える

こんにちは。ウエンズ制作チームです。
このブログでは、主にBtoBの中小企業様のホームページ制作やリニューアルに関する課題と答えや色んなテーマをご紹介しています。

今回はBtoBサイトの営業プロセスについての解説になります。
営業プロセスを理解することで自社の商品やサービスの購買までの道筋を理解でき、現在抱えている課題を洗い出せるようになります。

一般的な営業プロセスの流れ
一般的に商品やサービスの購買までの流れとしては、チラシやCMを打って認知してもらい、会社からの広告や商品ページで興味・関心を惹きます。
そこに営業や相談ページを設けて比較・検討をしてもらい、納得した場合に購買・成約がきまる。という流れになっています。

上記の流れが一般的に知られている購買までの流れですが、高価格帯の商品を取り扱うBtoB取引や旅行や不動産のようなBtoC取引の場合は顧客が自ら情報を調べて購入まで至るケースが多くなるため一般のプロセスからは外れる傾向があります。

そこで活用したいのがインバウンドマーケティングといわれる手法でWEBサイトやSNSなどを通じて役立つ情報を発信して見込み客に認知してもらい、その見込み顧客を育成して顧客になってもらうという流れです。

今までの通常の営業プロセスとは違い、ほとんどがネット上で完結するため疑いの目を向ける方も多いかもしれませんが今までの営業活動が生かされる部分も多数あるので順を追ってみていきます。

通常の営業プロセスが抱える問題点
一般的なプロセスをもう一度見てみます。
1. 認知
2. 興味・関心
3. 比較・検討
4. 購買・成約
この流れを考えてみると営業が担当する部分の比率が大半を占めてしまいます。
展示会で名刺交換をして認知を広め、興味を持った顧客との面談で課題を把握して提案、購入・成約までこぎつける。

これだと営業自体のリソースが飽和してしまいますし、営業マン自体の能力にも左右されてしまいます。

このようにばらつきが出ると個人の経験値やスキルによって言語化が難しく、後任への引継ぎや役割の境界があいまいになりはじめ、担当の営業が変わると仕事が回らなくなって取引先との関係も再構築しなければならないなどのデメリットが浮き彫りになります。

この「営業マンのリソースをできるだけWEB上で仕組化できないか」という事で考案されたのがインバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングのプロセス
1. 商品やサービスに興味のある見込み客に見つけてもらう
2. 継続的に接点を持ち信頼を築く
3. 商品やサービスの購入を検討している状態に営業をかける

通常の営業との違いは営業が行っているリソースの一部をマーケティングで補っているという事です。
マーケティングの部分である程度興味・関心を持っている見込み客に見つけてもらい、メールや相談などで接点を作りながら商品やサービスに興味を持ってもらい、成約までの距離感が近くなってきた段階で営業に橋渡しをする、という流れです。

営業はある程度の購買意欲が高い見込み客との商談になるため無駄足になることが少なく、営業本来の仕事に専念できるため効率的なのが最大のメリットです。

まとめ
インバウンドマーケティングは営業が行っていた部分の一部をWEB上で保管できないか考えた結果生み出されたマーケティングで手法です。

導入するにあたり営業担当とマーケティング担当との両サイドで合意が必要ですが、どちらにもメリットの大きな変化を起こせるマーケティング手法だと感じる方も多いのではないでしょうか。

導入する際の注意点や過去の成功例を知りたいというように、営業プロセスについてお悩みの方は気軽にご相談ください。

以上、参考になりましたでしょうか?

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